Відповіді на запитання та укладання угоди Хотілося б, щоб після Вашої пропозиції Клієнт одразу був готовий Вам віддатись. Однак у реального життятак буває рідко. Хіба що Клієнт дуже сильно Вас хоче. Більшість Клієнтів після Вашої пропозиції починають кокетувати

6. Укладання угоди Шостий етап процесу продажу – фінал угоди. Завершується він тим, що ви просите клієнта прийняти купівельне рішення зараз. У продажах все, що ви робили

На прохання читачів я продовжила архіважливу тему для кожної компанії – результативний цикл угоди.

У цій статті ми розглянемо практичні приклади, які допоможуть краще розібратися у самому циклі та у необхідності його впровадження у свою компанію. Крім того, я покажу універсальність цього алгоритму та можливість його використання в будь-яких структурах компаній та за будь-якого типу продажу.

Управлінський цикл угоди – це послідовний процес, який починається від первинного дотику до потенційного клієнта. Він продовжується процесом формування клієнта, проведення його за певним алгоритмом і, в подальшому, переведенням у наступний цикл на цих або нових умовах.

1. залучення;
2. Вхід;
3. притирання;
4. договір;
5. виконання;
6. закриття;
7. вихід із побудовою нового можливого входу.

Залежно від розмірів компанії, виконання кожної стадії може здійснюватися професійно навченим співробітником або цілим відділом фахівців. Однак, можливо, коли і одна людина здійснює повний цикл угоди. Важливо знати та розуміти всі нюанси, можливі варіаціїу кожній ланці цього єдиного ланцюжка процесу.

Тільки на стадії залучення може працювати цілий PR відділ і так звані «пакувальники», які різними способами та методами демонструють ваш бренд світу. А якщо ви ще й не марка, то процес залучення повинен бути більш активним. І в даному випадку працює як push-стратегія (пров. «штовхати»), так і pull-стратегія (пров. «тягти, втягувати»). Найчастіше у компаніях застосовуються одночасно обидві стратегії. Послідовність циклу угоди також незмінна, але саме виконання кожному етапі у кожному ланці здійснюється по-різному. Яку вибрати стратегію та як тактично побудувати взаємодію у кожному ділянці ланцюга залежить від типу продажів.

Сам управлінський цикл угоди універсально діє будь-якого типу продажів.

Перерахуємо їх види:

• активні;
• пасивні;
• особисті;
• безособові;
• прямі;
• непрямі;
• прості;
• складні;
• довгі;
• комплексні;
• промислові;
• проектні;
• регіональні;
• двотактові;
• конвейєрні;
• каскадні;
• інфопродаж;
• коробкові;

І для всіх цих типів продажів вибирається своя стратегія push або pull або змішана. Проте цикл угоди, його послідовність залишається незмінною. Він безперервний і вимагає послідовного проходження кожної ділянки ланцюга. Залежно від типу продажу то, можливо різна тактика і час проходження кожному етапі угоди.

Розглянемо на конкретному прикладі під час прямого продажу:

Біля метро продають полуницю.

Залучення:Купуй! Стиглі, смачні, як ви, дівчина. Вау!»

Людина зупиняється, розглядає, ухвалює рішення. Це вхід.

Притирання:«Купуй два кілограми, третій подарую, порадуєш дітей».

Договір:у разі, їм може бути словесна форма бажання купити полуницю.

Виконання:це сервіс, те, як нам полуницю запакують, наприклад.

Закриття:ви забираєте полуницю і дякуйте продавцю.

Вихід:«Наступного разу прийдеш із подружкою, я тобі два подарунки подарую!».

Простий приклад вуличної чи базарної торгівлі.

Звичайно ж, продаж іншого типу відрізняється за тактикою та виконанням, але послідовність циклу угоди залишається незмінною.

Наведу інший тип продажу.

Консалтингова компанія NFP, її керуючий партнер Сергій Ложкін.

Місія компанії та її спільне ядро, незалежно від різних напрямків: «Ми допомагаємо організаціям стійко розвиватися» Клієнти цієї фірми: МДУ ім Ломоносова, «Транснефть», «Леруа Мерлен» та багато інших.

Компанія вже кілька років на ринку, але ми знаємо, як швидко все змінюється і як наростає Останнім часомшвидкість цих змін. Те, що було ефективно ще рік тому, сьогодні вже не працює ні з погляду управління, ні з погляду маркетингу.

Ми впровадили в компанію цілий напрямок по роботам, який активно лише почав розвиватися в нашій країні. Воно відіграло активну роль у процесі залучення: завдяки роботам ми залучили інтерес, і всі інші напрямки активно стали мати попит і отримали приплив клієнтів. Компанія вийшла на серйозних замовників, а далі ви розумієте, як спрацьовує закон великих чисел.

Інакше кажучи, через правильне побудова і структуру підприємства, її ядра, тобто. місії через правильну активацію першої ланки - залучення ми відкриваємо «кран можливостей». Однак, не пропрацювавши ланки всього ланцюга, скільки завгодно випадків, коли «кран можливостей» відкритий, але на цьому все закінчується. Зацікавленість вами, вашим продуктом є, а кінцевого результату у вигляді угоди, що відбулася, немає.

Наприклад, у цій компанії нам довелося вирівнювати баланс між залученням та іншими етапами циклу угоди. Потік клієнтів - це добре, але тільки в тому випадку, коли вам вистачає ресурсів, коли ви не втрачаєте якості в обслуговуванні і доводите до результату весь цикл, інакше цей потік піде в пісок.

Чому так відбувається? На якійсь ділянці рветься ланка. Щоб цього не відбувалося, керівник та/або власник повинен чітко розуміти, хто несе відповідальність за кожну ділянку ланцюга управлінського циклу угоди. Однак і цього часто недостатньо!

Розбираючись із цією проблемою, я дійшла висновку, що і управлінський склад, і виконавці бояться стикатися з будь-якою проблемою, новизною. Реакція на проблему (рівнозначно на новизну) запрограмована у нас у тілі, і вона цілком звичайна та передбачувана:

1. рятуватися втечею.
2. голову у пісок, нічого не бачити і не бажати знати.
3. захисний рефлекс, зазвичай агресивний.

Запорука успіху будь-якої організації у збалансованому, професійно та послідовно відпрацьованому циклі угоди. Для цього необхідно бажання та вміння кожного співробітника вирішувати проблеми різного рівня, переводячи їх у завдання.

Професійно навчивши людей, особливо управлінців, послідовно бачити та вирішувати проблеми, ми маємо можливість бездоганно здійснювати результативну діяльність на будь-якому етапі циклу угоди та приходити до оптимального результату.

Як я вже писала у попередній статті «Новини», криза управління – це зіткнення з новизною. Це і є проблема, яка веде до збою закриття циклу угоди на будь-якій ділянці ланцюга. Якщо ми вміємо долати цю кризу, технологічно проходячи її, виникає бажання вирішувати проблеми. Як ми з вами знаємо, масштаб компанії вимірюється обсягом проблем, які може вирішувати ця організація.

• послідовне, грамотне та професійне проходження кожної ланки циклу угоди забезпечує стабільне зростання та розвиток компанії;
• подолання обмежень та психологічних блоків у вирішенні проблем допомагає ефективно просуватися у кожній ділянці ланцюга циклу угоди;
• цикл угоди, його алгоритм та послідовність універсально діє для будь-якого типу продажів. Можуть відрізнятися технології та час знаходження в ланцюгу в тій чи іншій ланці, але послідовність та проходження всього ланцюга незмінні;
• щоб не застрягати на початку ланцюга циклу угоди, необхідно встигати за швидкістю змін як самої компанії, так і особисто управлінцю;
• виховати «спецназ»: спеціально навчених людей, готових підставляти плече будь-якому етапі циклу угоди за складнощів.

Наприкінці хочу сказати, що відпрацьований ланцюг циклу угоди в деталях, подробицях і в усіх нюансах неминуче призведе до сталого, стабільного і найчастіше «вибухового» зростання компанії.

• Правила «дожиму» покупця.
• Методи та правила закриття угоди.
• Поширені помилки, які допускаються під час закриття угоди.
• Техніки закриття угоди, перед якими не встоїть жоден клієнт.

Що таке закриття угодиі як це реально здійснити? Сьогодні це одна з найважливіших проблем торгівлі, яка викликає багато питань у кожного сейлз-менеджера - і початківця, і професіонала.

Як визначити підходящий момент для закриття угоди у продажу

За грамотного ставлення до продажу закриття угоди не повинно викликати проблем. Але в думках у клієнта можуть виникнути сумніви або людина може втратити інтерес до ваших послуг. Джерелами таких прикрих ситуацій найчастіше бувають помилки, допущені на попередніх етапах продажу. Тому запам'ятайте, що обсяг докладених зусиль на перших щаблях продажу назад можна порівняти з часом, витраченим на закриття угоди.

Прагніть вчасно вибрати момент для закінчення продажу. Якщо покупець вже визначився із рішенням після ваших головних аргументів, не потрібно втомлювати його іншими подробицями. Досвід показує, що, діючи подібним чином, ви ризикуєте змінити рішення клієнта, до того ж зовсім не на вашу користь. Коли ви, навпаки, поспішите закінчити угоду, клієнт ще далекий від вибору просто передумає купувати товар і залишить вас назавжди.

Як безпомилково визначити оптимальний час для закінчення продажу?

Не поспішаючи, але впевнено перетягуйте покупця на свій бік, застосовуючи найвагоміші докази. Задавайте йому максимум закритих питань, які вимагатимуть від нього лише згоди та нічого більше. Відповідаючи ствердно, клієнт особисто переконує себе у винятковості та необхідності товару, що купується.

Після закінчення презентації ще раз озвучте співрозмовнику всі переваги, які у нього з'являться після покупки, та підкресліть кожен втрачений шанс при відмові від вашої пропозиції. Таким чином ви дозволяєте покупцеві знову обміркувати своє рішення і впевнитись у безпрограшності варіанта.

Поставте собі п'ять питань, щоб переконатися в доречності закриття угоди.

1. Чи дійсно клієнт бажає придбати мій товар?
2. Чи довіряє він моїй компанії та її товарам?
3. Чи усвідомив він свої переваги, отримані за цієї угоди?
4. Чи продуманий його вибір?
5. Чи сумнівається клієнт у своєму рішенні?

Якщо на стадії закриття продажу покупець раптом зізнався, що йому потрібно ще раз подумати над пропозицією, з цього випливає, що:

• йому справді треба все обміркувати;
• його бентежать деякі речі, але він не говорить про це з низки причин;
• клієнт передумав купувати товар, але не визнається вам із ввічливості;
• покупець майже готовий до завершення правочину, але щось його утримує.

Щоб не втратити клієнта, уточніть, що викликало необхідність додатково зважити. Поставте запитання: «Вас щось утримує від покупки? Вам потрібно трохи подумати чи вас щось насторожує, чи не влаштовує?». Після цього вам буде легше зрозуміти, як далі поводитися з покупцем.

Клієнт готовий до закриття угоди, коли він:

• відкрито заявив, що справді має намір зробити покупку, і уточнює у вас подальші умови угоди;
• демонструє ознаки схвалення наведених вами аргументів і переважно погоджується з вашими переконаннями;
• висловлює згоду своєю мімікою та рухами (наприклад, усміхається чи киває головою на підтвердження ваших слів). З появою зацікавленості ви побачите на обличчі покупця помітну зміну емоцій;
• цікавиться думкою своїх супроводжуючих чи дзвонить знайомим. Це говорить про те, що він уже вирішив зробити покупку і хоче заручитися сторонньою підтримкою;
• просить продемонструвати можливості товару.

Покупець сумнівається у вчиненні правочину, якщо він:

• виявляє це своєю поведінкою (чухає обличчя, дивиться в нікуди, покривається потім, надовго замовкає або смикає предмети в руках);
• просить вкотре показати для прочитання якісь документи;
• знову починає вивчати характеристики товару.

Подібні ознаки вказують на те, що споживач поки що не прийняв остаточного рішення придбати ваш товар. Найімовірніше, він ще не впевнений у своєму виборі чи хоче отримати якісь додаткові відомості. Щоб визначити, чого бракує такому клієнту, що він хоче дізнатися для покупки, задайте йому відкриті питання. Потім допоможіть своєму покупцеві зробити правильний вибір для закриття угоди.

У стадії закінчення угоди клієнт може поводитися по-різному, що може послужити сигналом появу проблем. Розглянемо варіанти завершення купівлі у продажу та деякі рішення проблематичних ситуацій, коли клієнт:

• не налаштований на діалог, що найчастіше спричинено неякісним встановленням контакту чи просто поганим настроєм людини (це його право);
• нехтує спілкуванням, уникаючи діалогу, не повідомляючи про відсутність інформації та не озвучуючи свого негативного рішення;
• не ставить питання (у деяких випадках потрібно насторожитися, коли покупець нічого не уточнює за товаром та договором, не торгується за ціною та умовами). Щоб виключити ймовірність власної параної, запропонуйте покупцеві висловити думку про товар, запитайте про переваги вашої пропозиції порівняно з попередніми спробами клієнта купити такий товар. Якщо співрозмовник охоче розповідає свої історії, сподівається на взаємну співпрацю, але не називає певних дат, цифр, масштабів і затягує бесіду, швидше за все, він ще не «дозрів» для закриття угоди. Коли ситуація не покращується (зсуваються зустрічі, а терміни «повзуть»), потрібно запропонувати клієнту відновити спільний діалог трохи пізніше, коли його та ваші обставини зможуть змінитися.

Якщо продавець енергійний, позитивно налаштований, здатний розташувати співрозмовника та налагодити потрібні зв'язки, то занепокоєння про успішність угоди зайве. Головне, не забувати про «потрібність», тобто зайву значущість продажу, і не дуже демонструвати її у фінальній фазі покупки. Досвідчені переговорники часто використовують цей прийом: вбачаючи у діях продавця потребу, вони відразу ставлять жорсткі умови для зацікавленої сторони. Здатність стримувати свої емоції та невербальна манера поведінки – ось якості, які дозволяють вдало закривати будь-які угоди.

Коли йдеться про завершення купівлі у продажах, слід звернути увагу на ступінь кваліфікації відповідального менеджера та справжність інформації. Найбільше це стосується недосвідчених продавців та осіб, недостатньо компетентних у технічні особливостітовару. Тут важливо переконатися, що покупець має повну інформацію про необхідний йому товар. Якщо консультант не впевнений у точності своїх відповідей клієнту, краще звернутися за допомогою до технічних експертів і навіть до керівництва. Вводити співрозмовника в оману і ходити навколо не варто на будь-якому етапі продажу, оскільки це набагато ускладнить закриття угоди.

Закривайте угоди як Дональд Трамп

Дональд Трамп вважається неперевершеним майстром укладання угод. Редакція журналу «Генеральний директор» розкриває секрети, завдяки яким йому вдається «витягувати» безнадійні переговори та обирати прибуткові проекти.

Методи та правила закриття угоди

Метод прямої угоди

Задайте клієнта закритим питанням, чи готовий він до покупки. Це слід робити чітко та переконано. Звичайно, такий прийом досить ризикований, адже ви ризикуєте отримати відмову. Тому для досягнення бажаного результату спробуйте вимовити підготовлену фразу, яка налаштує клієнта на відповідь.

Метод ініціативного правочину

Після обговорення з покупцем всіх переваг запропонованих товарів (послуг) та обробки озвучених ним заперечень скажіть співрозмовнику, що обраний товар підходить йому на 100%, та починайте закриття угоди. При цьому потрібно вживати слово «давайте», оскільки практика показує, що саме цей вираз дає ефективний стимул, коли не спрацювали інші методи і клієнт залишився непідготовленим.

Метод пробних угод

Для переконання покупця у його реальному бажанні придбати ваш товар використовуйте цей метод будь-якому етапі продажу. Наприклад, поцікавтеся, коли зручніше зробити доставку. А якщо він вкаже точну дату, то сміливо закривайте угоду.

Метод зняття заперечень (техніка трьох «так»)

Коли ваш клієнт перебуває в сумнівах і збирається все обміркувати, спробуйте цю техніку. Її суть полягає в закритих питаннях, складених із доводів, які мають на увазі лише ствердну відповідь. Ваше завдання – отримати від потенційного покупця максимум позитивних відповідей поспіль. Людська психіка влаштована отже після низки ствердних рішень стає складним щось заперечувати. І навіть якщо клієнт висловить незгоду, йому доведеться довести цю відповідь.

Метод заповнення бланка

Якщо, як вам здається, ви зробили роботу правильно, але покупець все одно не наважився на угоду, починайте заповнювати папери на покупку. Принаймні отримання відомостей від клієнта заповнення кожного пункту бланка ймовірність закриття угоди поступово зростає. Якщо йдеться про бланки суворої звітності, такий спосіб вам, зрозуміло, не підходить, оскільки у разі невдачі ви зіпсуєте документи.

Звичайно, існує безліч прийомів для завершення продажів, де кожен продавець використовує свій персональний підхід. Проте всі вони мають єдину мету - утримання клієнта. Щоб її досягти, потрібно дотримуватись кількох принципів:

1. Не чекайте, коли покупець "дозріє" для угоди, тому що його голову можуть відвідати сумніви. Відразу беріть "бика за роги" у вигляді навідних питань.
2. Якщо потенційний покупець попросив час на обмірковування, обов'язково уточніть причини такого рішення.
3. Ваше завдання – керувати процесом угоди самостійно, а клієнт стає об'єктом для вашого впливу.

Як закривати всі угоди: алгоритм дій та ударні фрази

Редакція "Генерального директора" зібрала авторські методи експерта в екстремальних продажах Дена Кеннеді. Він вважає, що від вітання до закриття угоди продавця відокремлюють лише 6 кроків.

Способи закриття угоди

Техніки завершення угоди у продажу - напрацьовані прийоми, фрази, що допомагають швидко отримати необхідний результат. Результатом завершення угоди може бути договір та оплата, а може бути відмова від угоди. Важливо добре відчувати настрій клієнта і робити кілька спроб заходів на закриття угоди. Спостерігайте за поведінкою клієнта та уважно слухайте, про що він говорить.

Уточнення

Поширеним і ефективним як роздрібних, так оптових продажів є прийом «уточнення». У клієнта можна уточнити спосіб, яким він готовий здійснити розрахунок, обсяг закупівлі, номенклатуру товару (попросити старі заявки, нові потреби), картку контрагента. Якщо йдеться про продаж b2b, то є сенс уточнити, до кого слід звернутися з приводу договору, оплати, актів виконаних робіт, документів. Варіантів дуже багато. Уточнюючі питання можна вигадати кожному виду товару чи послуг.

Мета: відстежити реакцію співрозмовника та задати вектор на завершення угоди.

Уточнення стосується прямих видів завершення угоди.

Дефіцит

Практично в будь-яких продажах є сенс використовувати прийом «дефіцит» при дотиску клієнта. Дефіцитом може стати:

• термін дії комерційної пропозиції (з подальшим підвищенням вартості);
• термін дії знижки, акції;
• обмежена кількість товару;
• час керівника на підписання договору.

Грамотне використання техніки допоможе прискорити процес ухвалення рішення за допомогою створення додаткового джерела терміновості. Це маніпулятивна техніка. Варто використовувати її до місця і не суперечити своїм термінам і умовам: таке швидко виявляється клієнтами, і продавець ризикує опинитися в незручному становищі.

Недолугий професор

Використання деяких технік завершення угоди у продажах потребує майстерності та певної міри артистизму. Наприклад, техніка «недолугий професор» - інакше в джерелах вона називається «ефект Коломбо», на честь детектива, який підкорив серця мільйонів глядачів. Як можна використати цей образ для досягнення успіхів у продажах? Легко. По-перше, люди люблять бути гаразд. Не варто боятись бути неідеальним, варто боятися бути нещирим. По-друге, питання, заданий поза логічної послідовності, викликає у клієнта легке замішання і, найімовірніше, спровокує його сказати те, що він думає насправді. Як це працює на прикладах? Продавець може після зустрічі повернутися до кабінету особи, яка приймає рішення, за забутою перепусткою, телефоном, хусткою, ручкою і ніби ненароком запитати: «Скажіть, будь ласка, а що заважає вам підписати контракт?».

Відомий бізнес-тренер Радміло Лукіч любив запитувати клієнтів на етапі завершення угоди: «Що стоїть між вами, мною та щастям?». Це також приклад використання цієї техніки.

Поекспериментувавши з різними варіантами, кожен продавець знайде власний інструмент, який допоможе відкривати серця клієнтів. Практика і лише практика зробить із пересічного продавця ефективного майстра завершення угод у продажах. Щоб прокачати навички успішного закриття угод, записуйтесь на .

Техніки закриття угоди, перед якими не встоїть жоден клієнт

Закриття продажу за домовленістю

Такий спосіб чудово підійде для продажу товарів масового попиту. Основні складнощі з клієнтами можуть виникнути ще під час презентації продукту.

Щоб уникнути проблем у початковій фазі продажів використовують простий, але дуже ефективний метод. Говоріть клієнту, що ваше завдання не змусити його здійснити покупку, а лише показати переваги своїх товарів, які змушують споживачів купувати їх постійно протягом багатьох років. А все, що ви хочете від покупця, - це оцінити переваги товару та визначити його необхідність для себе.

З такими аргументами споживачі, зазвичай, згодні. Вам потрібно лише домовитися з потенційним покупцем, що ви не станете на нього тиснути, а він вислухає вас, не сперечаючись.

Зазвичай клієнт погоджується на цю пропозицію і мовчки слухає ваші слова. Далі ви представляєте товар за запланованим планом, після чого ваш співрозмовник позбавлений можливості взяти паузу на обмірковування.

Нагадайте клієнту про обіцянку відповісти, наскільки цей товар йому підходить. Підкресліть, що з його оцінки можна зробити висновок: продукт для покупця ідеальний. Потім можна розпочинати закриття угоди.

Закриття угоди методом «червоної кнопки»

Більшість продавців вважають цей спосіб найефективнішим для завершення продажів. "Метод червоної кнопки" полягає в тому, що вибір споживача всього на 20% визначається перевагами самого товару. Зрозуміло, співвідношення приблизно, оскільки справжня цифра прямо пропорційна вмінням реалізатора.

Головна особливість цього методу закриття угоди - пропозиція клієнту того, чого він максимально потребує. Після з'ясування потреб покупця постійно тисніть на його вразливу точку, щоб бажання придбати цю річ неухильно зростало. Якщо ви розмірковуватимете про якісь менш значущі речі, купівельний інтерес пропаде.

Щоб успішно продавати щось, потрібне вміння вислуховувати клієнта. Ваша головна зброя – володіння інформацією про співрозмовника. Що краще ви знаєте покупця, то точніше ви визначите те, що йому потрібно. Кожна людина бажає мати щось важливе для себе і поки не почує цієї переваги, навряд чи купуватиме у вас.

Тому основне завдання - намацати так звану кнопку будь-якого клієнта і натискати її раз за разом. Багато продавців роблять помилку, витрачаючи час на презентацію, замість того, щоб поставити запитання і просто вислухати клієнта.

Закриття угоди – припущення

Така процедура закриття угоди ґрунтується на сильній залежності багатьох людей від думки оточуючих. Припустимо, людина натхненна великим бажанням придбати потрібну йому річ. Причому настільки сильним, що його ідея впливає на оточуючих і вони починають виявляти до неї інтерес. Недаремно говориться, що ентузіазм - штука заразлива і швидко поширюється на інших.

Як застосувати припущення для завершення угоди? Викликайте у покупця емоції, використовуючи слова чи картинки. Розкажіть йому історію про свого приятеля, який купив цей товар і перебуває у захваті від того, як він йому став у нагоді. Найкращим прикладомдля цього послужить смартфон або автомобіль, які чудово виконують їхнє щоденне призначення.

Іншими словами, ви описуєте свій товар, уявляючи, що клієнт його вже має та отримує величезне задоволення від експлуатації. Говоріть із майбутнім покупцем з упором на те, що він уже впевнений у придбанні цього товару. Продовжуйте малювати йому картини переваг продукту та насолоди від тієї користі, яку він приносить.

Тобто ви розмовляєте з покупцем з позиції того, що він вже точно купує товар. Розписуйте йому ментальні образи вигод та зручності від сприйняття продукту, розкажіть, із чим асоціюється його використання.

При діалозі у такому руслі співрозмовник не думає про необхідність цієї покупки. Навпаки, він бажає якнайшвидше отримати задоволення від користування своїм придбанням. Вам потрібно енергійно та переконано говорити про товар як реальну власність клієнта. Це викличе в нього ті самі емоції, що призводять до закриття угоди.

Запрошення закриття угоди

Мета методу в тому, щоб покупець прийняв позитивне рішення лише на пропозицію продавця. Іншими словами, ви натякаєте співрозмовнику, що, по суті, зробити вибір нескладно, просто потрібно спробувати цей товар.

Наприклад: "Ви можете просто випробувати цей телефон у справі!". Таким чином ви даєте клієнту зрозуміти: якщо йому не підійде модель, він може вибрати щось інше. Саме така пропозиція спробувати справляє вплив на співрозмовника завдяки тому, що остаточний вибірвсе одно надається покупцю.

Існує ще одна фраза, аналогічна попередній. "Чому б вам це не купити?". Як стверджують ріелтори, така техніка дозволяє підвищити рівень продажів на 50%. Коли співробітник агентства показує квартиру можливим клієнтам, він запитує, чи їм цікавий даний варіант. При ствердній відповіді він запитує: «Чому б вам стати її власником?». До речі, результати шокують - переважна частина клієнтів дають згоду на покупку.

Але є ще один варіант: ви підштовхуєте співрозмовника до остаточного вирішення наступними фразами: Скільки вам потрібно? Який колір цікавить? Вам ідеально підходить? Врахуйте, що покупець не образиться вашою пропозицією закінчити угоду лише тоді, коли він виявив інтерес до переваг ваших товарів. Не бійтеся пропонувати людині зробити покупку!

"Раптова смерть"

Цей метод закриття угоди ґрунтується на пред'явленні ультиматуму. Коли клієнт не може прийняти рішення, найімовірніше, він захоче ще раз продумати пропозицію. Він не дасть конкретної відповіді і буде просто зволікати. У цій ситуації вам чудово підійде даний спосібТільки пам'ятайте, що він ефективний для половини випадків.

Ви повинні повністю заповнити форму договору, щоб залишити для покупця лише підпис. Потім ви віддаєте його клієнту і заявляєте, що обговорення товару забрало у вас багато часу, тому необхідно оперативне рішення незалежно від того, підходить покупцеві товар чи ні.

Далі ви кажете, що після підпису в документі відразу приступаєте до співпраці, і замовкаєте! Пауза дуже важлива, бо секрет цього способу – очікування у тиші. Звичайно, пауза може затягнутися надовго, але запасіться терпінням і мовчіть. Вашу витримку буде винагороджено високою ймовірністю закриття угоди.

Справа в тому, що тиша має сильний психологічний вплив на співрозмовника, так що користуйтеся цим методом відразу після презентації, коли клієнт максимально підготовлений до покупки і повністю інформований про продукт.

Закриття угоди під гострим кутом

Завершення продажу під гострим кутом оптимально, якщо клієнт виявляє інтерес до покупки, проте під різними приводами її не робить. Ці причини не настільки важливі, щоб завадити придбанню. Припустимо, покупець раптом заявляє, що навряд чи подужає щомісячну плату за товар.

Сенс цієї процедури закриття угоди полягає в тому, щоб перевернути заперечення «з ніг на голову», щоб зробити їх основним мотиватором покупки. Допустимо, ви кажете, що можна збільшити період розстрочки, одночасно зменшивши суму щомісячних платежів. Після використання вами заперечення як стимул продажу запитайте у клієнта, чи влаштовує його все тепер. Виходить, що двигуном продажу є те, що раніше їй заважало.

Цей хитрий спосіб змушує клієнта погодитися на покупку і на те, що з названих ним причин не варто скасовувати угоду. Крім того, використовуючи подібний скрипт закриття угоди, ви переконаєтеся, у чому саме сумнівалася людина.

Вторинне закриття угоди

Ця техніка також дуже популярна у сучасній торгівлі. Використовуйте її несподівано у будь-який слушний момент. Ще цей підхід називають випадковим питанням, що закриває. Для прикладу: ви продаєте автомобіль і цікавитеся у клієнта, яка саме магнітола краща. Тут уже неважливо, що йому подобається, оскільки він вже вирішив головне - придбав автомобіль.

Уявіть ситуацію, коли ви продаєте житло і уточнюєте клієнта, на яку дату зручніше призначити щомісячну оплату. Людина вже увійшла до образу щасливого покупця, а ви цим питанням практично провели закриття угоди. Цими нехитрими прийомами набагато легше спонукати покупця на остаточне рішення.

Ви завжди зможете знайти для співрозмовника питання, що закриває, найпростіше з яких - «Який спосіб оплати вам зручний?».

Заберіть для мене

Такий метод не пов'язаний з рішенням клієнта, тому що він припускає, що товару немає в наявності або взагалі вже не буде. Іноді люди не розуміють, що річ, яка їм потрібна, буває в обмеженому доступі.

Наприклад, ви закінчили презентацію, а ваш клієнт так і не ухвалив важливого рішення. І вам доводиться продовжувати опрацювання його заперечень. Він посилається на брак грошей, нарікає на дуже велику ціну і зізнається, що не може дозволити собі покупку.

Потім ви повідомляєте, що потрібна йому модель (товар) дуже ходова і, можливо, вже розпродана. Для цього потрібно зв'язатися зі складом, щоб уточнити наявність. Головне – здійснити дзвінок з телефону покупця. Він дає вам апарат, ви відразу дзвоните, а тим часом клієнт розуміє, що терміново потрібно брати, і говорить вам про це. Не чекаючи відповіді комірника, ви відповідаєте, що співрозмовнику пощастило і є одна модель (або кілька), яка буде відкладена саме для нього.

Більшість людей, самі того не усвідомлюючи, відчувають величезний потяг до речей, кількість яких обмежена.

Закриття «Візьміть цуценя»

Це один із найефективніших методів, заснований на легенді, коли в зоомагазині дитина просить батьків купити цуценя, а вони не погоджуються зробити це. Тоді сім'ї дають тварину на тиждень, після якого вони звикають з вихованцем і роблять покупку.

Техніка справді працює досі. Щоразу, надаючи клієнту можливість помацати, спробувати, відчути, понюхати або користуватися товаром, ви застосовуєте метод «візьміть цуценя». Якась компанія, що продає автомобілі для виробництва, впровадила подібну техніку і давала їх у безкоштовне користування сім днів. За рахунок цього продаж фірми швидко підскочили вгору.

Закриття Бена Франкліна

Даний спосіб ефективний тим, що він працює на контрасті переваг та недоліків певної пропозиції. Він має назву «метод Бена Франкліна», оскільки для виходу на закриття угоди Бен користувався двома колонками плюсів і мінусів, розбитих вертикальною рисою. Він аналізував список і робив висновок, як правильно вчинити з цією покупкою. Для інформації: Б. Франклін - один з перших мільйонерів, які самостійно збили свій капітал.

Незалежно від предмета продажу, метод працює безвідмовно. Розглянемо це практично. Покладіть на стіл аркуш паперу та прокресліть вертикальну лініюпо центру. Тепер відобразіть всі причини купівлі даного товару. Потім перерахуйте вигоди клієнта від цієї покупки і скажіть: «Пам'ятайте, ми обговорювали, що ця позиція є дуже важливою. Крім того, ми відзначали ось це і ще це, а отже, і ця вигода є дуже важливою». В результаті ваш співрозмовник записує всі переваги, які обговорюються разом з вами. Потім ви читаєте цей список вигод та уточнюєте: «Це все? Чи щось додати?». Покупець відповідає: Ні, вже все. Ви продовжуєте: «Чудово! Тепер розпишемо другу колонку». І віддаєте йому заповнений аркуш паперу із ручкою.

У результаті, глянувши на список, ви укладаєте: "Добре, (ім'я клієнта), це виглядає так, що рішення вами прийняте". Найчастіше клієнт відповідає: "Так, я, здається, зрозумів". Тепер ви переходите до закриття угоди чи розрахунку.

Схожа історія

Ця техніка націлена на праву півкулю мозку вашого покупця, яка краще сприймає історії та картинки. Ви відтворюєте образ у думках клієнта, користуючись інфографікою та матеріальними картинками, або розповідаєте відповідні історії. Це дозволить вам мотивувати співрозмовника на покупку. Фішка в тому, що люди запам'ятовують історії надовго, а технічні нюансиодразу ж забувають.

Ви можете вибрати історію, подібну до варіанта клієнта, щоб підштовхнути його до завершення угоди. Наприклад, ситуацію, де покупець теж сумнівався у покупці, а потім дуже сильно про це шкодував, потрапивши у неприємну ситуацію. Можна, навпаки, розповісти щасливу історію, де людина, що сумнівається, прийняла вірне рішення на користь продукту і анітрохи не пошкодувала про це надалі.

Закрити двері

Прийом «закрити двері» можна використовувати, коли продаж висить на волосині та інших варіантів відсутні. Отже, ви провели презентацію з вищого класу, але все ж таки клієнт не зважився. У нього досі є головне заперечення, яке він приховує від вас, щоб ви, дізнавшись про причину, не вмовили його на покупку.

Ви випробували всі способи, поставили багато правильних питань: «У вас не вистачає грошей? Наскільки ми віддалені від ваших можливостей? Що потрібно зробити для завершення покупки? На яких умовах ми можемо домовитись?».

Покупець знову за своє: "Я ще не впевнений і хочу подумати". Зрештою, він просто не хоче визнавати вас, що його утримує. А ви впевнені, що для нього покупка посильна, товар йому подобається, він хоче мати цю річ тощо. Нарешті ви заявляєте: «Шановний клієнт, дякую за увагу. Я ціную вашу зайнятість і те, що ви надали мені час і вислухали. Зараз я віддаляюся».

Ви берете свою сумку і прямуєте на вихід. Підійшовши до дверей, беріться за її ручку. У цей час клієнт починає розуміти, як потрібно вчинити, поки ви ще тут. Його протидія знижується.

І тут ви обертаєтеся і вимовляєте: «Перед відходом я все ж таки хочу дещо усвідомити для себе. Я зрозумів, що сьогодні ви не хочете щось купувати. Але я буду вдячний за допомогу для моєї презентації. Чи могли б ви просто сказати, чому ви сьогодні відмовилися від покупки? Що спричинило таке рішення?». Найчастіше клієнт погоджується: Добре, я поясню. Насправді причина в тому».

Тоді ви відпускаєте ручку дверей, повертаєтесь, сідаєте на стілець і знову витягаєте з сумки свій товар зі словами: «Я дуже радий, що ви вказали на мою помилку. Я сам винен у невдачі. Можливо, я недостатньо пояснив вам цей момент. Чи могли б ви ще раз приділити мені час?». Тепер у вас є реальна причина провалу. За правильних відповідей ви зможете закривати угоди з 50% подібних клієнтів.

Отже, ваш покупець погодився. Не забувайте зберігати колишню привітність та неквапливість. Не треба напускати на себе зайву діяльність, оскільки очевидна зміна манери поведінки насторожить і відлякає клієнта. Тому не варто метушитися!

Будьте готові до закриття угоди завжди, скрізь і за будь-яких обставин, хоч би якими незвичними вони були. Завжди тримайте при собі робочі документи в ідеальному вигляді, інакше клієнт може подумати, що він не перший з тих, кому ви хочете збути свій товар.

Як провести закриття угоди, якщо клієнт тягне із оплатою

Закриття угоди – основна фаза у продажах b2b. Коли ви остаточно домовилися з покупцем, а він не перераховує гроші на ваш рахунок, головна мета менеджера – це довести покупку до кінця. Про те, як мотивувати клієнта на завершальний крок, розкажемо далі.

Дотискати покупця потрібно акуратно. Якщо ви неправильно визначите, кого і коли переконувати, ризикуєте втратити потенційну аудиторію. Врахуйте: клієнта «дотискають» лише у випадку, коли є договір про співпрацю і робота вже йде, коли партнера влаштовують всі обставини та ваш товар, проте гроші він не платить. Як вгадати, коли потрібно «атакувати» клієнта?

Якщо процесі переговорів замовник йде на паузу, це, що він вагається чи спілкується з конкурентами. Другий варіант: клієнт порушує термін оплати для отримання найбільшої вигоди та переказу коштів за фактом виконаних робіт. У будь-якому разі «тисніть» на нього, щоб розвіяти сумніви та прискорити закриття угоди.

Щоб дізнатися, коли слід «дотиснути» партнера, ще під час переговорів встановіть, коли очікує отримання товарів чи початок робіт. Допустимо, ви домовилися, що починаєте роботу першого червня, а ваш замовник затримує оплату. Тому ще за тиждень до призначеної дати подбайте клієнта, пускаючи в хід один із чотирьох сценаріїв діалогу .

Правила «дожиму» покупця

"Дожимайте" поступово.Заздалегідь нагадайте клієнту, що чекаєте на оплату, використовуючи для цього телефон, електронну поштучи персональний візит. Якщо помітили, що партнер вагається, ще раз позначте йому вигоди від співробітництва або поцікавтеся, що його не влаштовує. Нерідко бувають ситуації, коли замовник соромиться говорити, що йому не подобається ціна або занадто низькі гарантії. У такій ситуації допоможе взаємний компроміс або короткострокова відмова від взаємодії.

Використовуйте взаємні поступки.Якщо партнер прагне знизити вартість товарів (послуг), то погоджуйтесь. Натомість попросіть відповідної поступки, наприклад, продовження дії договору. Поясніть клієнтові, що ви готові знизити ціну, але хочете покрити збитки шляхом продовження періоду співробітництва. Наш досвід підтверджує, що чесність партнера підкуповує і клієнти завжди готові на поступки.

Не утримуйте насильно.Багато замовників спочатку бажають побачити результат ваших робіт, а потім оплачувати послуги. Вони не поспішають переказувати кошти. Тут підійде методу «насильно милий не будеш». Наводимо приклад: ми запропонували одному із партнерів зі сфери b2b-продажів холодний обдзвон клієнтів, і він думав, що протягом кількох днів отримає масу «теплих» контактів. Коли йому пояснили, що це займає набагато більше часу, клієнт припинив переговори. Потім він пішов до конкурента, який пообіцяв моментальний ефект. Зрозуміло, ми розуміли, що за такий короткий час результату недосяжний, тому через місяць знову з ним зв'язалися. Як з'ясувалося, він був дуже невдоволений якістю робіт іншої компанії. Ми знову відновили співпрацю.

Пам'ятайте, що в результаті «дожиму» 50% партнерів, що вагаються, які затримували оплату, виходять на закриття угоди.

7 поширених помилок, які допускаються під час закриття угоди

Бути впевненим, що маркетингові матеріали можуть закрити угоду.Ваше електронне розсилання, листівки та, власне, ваш сайт приносять користь лише на початку, коли вам потрібно встановити зв'язок із клієнтом. Крім покупки елементарних пристроїв, які без роздумів замовляють по Інтернету, люди спочатку зважують свої потреби і переконуються у вигоді придбання у вас.

Намагатися зарано закрити угоду.Якщо ви будете домагатися від клієнта покупки на початку діалогу, ви здастеся настирливим. Результат буде зворотним – ви відштовхнете співрозмовника і зруйнуєте його бажання придбати ваш продукт. Не забувайте простий закон фізики «сила дії дорівнює протидії».